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Heraldos del fracaso
Pepsi Crystal de dieta. Limonada Frito Lay. Oreos con sabor a sandía. A lo largo de los años, los estantes de las tiendas se han llenado de productos que resultaron ser fracasos, fracasos, fracasos y perdedores.
Pero tales productos pronto son retirados de los estantes, dejándonos con la duda de quién compra estas cosas de todos modos.
Esta historia fue parte de nuestra edición de marzo de 2016
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Ahora un estudio en el Revista de investigación de mercados responde esa pregunta. Sorprendentemente, el mismo grupo de consumidores tiende a comprar todo tipo de productos fallidos, fracaso tras fracaso, Diet Crystal Pepsi tras Diet Crystal Pepsi.
Estos 'presagios del fracaso' tienen la propiedad inusual de seguir comprando productos que [en última instancia] son retirados de los estantes, dice la profesora de marketing Catherine Tucker.
Y estos consumidores desventurados pueden olfatear productos dignos de fracaso de todo tipo. Este es un efecto de categoría cruzada, dice ella. Si usted es el tipo de persona que compró algo que realmente no resonó con el mercado, por ejemplo, Coca-Cola con sabor a café, entonces eso también significa que es más probable que compre un tipo de pasta de dientes o detergente para ropa que falla. para resonar con el mercado.
No se trata solo de cuántas personas los compran, dice el profesor de marketing Duncan Simester. Es cuántas de las personas correctas los están comprando y cuántas de las personas equivocadas no los están comprando.
El estudio evalúa a unos 77 000 clientes que compraron más de 8800 productos nuevos en 111 sucursales de una cadena de tiendas de conveniencia de EE. UU. durante varios años. Un producto retirado de las tiendas dentro de los tres años posteriores a su lanzamiento se consideró un fracaso; solo alrededor del 40 por ciento sobrevivió más tiempo.
Tucker, Simester y sus colegas se centraron en los consumidores que, al menos la mitad de las veces, compraron productos que finalmente fracasaron. Para cualquier producto dado, cuando el porcentaje de las ventas totales representado por los heraldos aumentó del 25 al 50 por ciento, la probabilidad de éxito del producto disminuyó en un 31 por ciento. Cuando los heraldos compraron un producto al menos tres veces, sus posibilidades de éxito se redujeron en un 56 por ciento.
Simester sugiere que estos desafortunados consumidores tienen una mayor preferencia por el riesgo que otros compradores. Admite que una vez compró una caja de arena para gatos supuestamente autolimpiante que no funcionó. Tucker, por su parte, reconoce que solía beber Crystal Pepsi: Este artículo puede ser un poco autobiográfico.