El socio dispuesto

El caso: Los clientes corporativos han amado la BlackBerry de Research in Motion desde su lanzamiento en 1999. Pero a medida que aumentó la popularidad del dispositivo, también lo hizo el número de críticos de la empresa, muchos de los cuales creían que Research in Motion era demasiado pequeño para mantener su dominio. Cuando la empresa comenzó a licenciar su software en 2002, muchos vieron este movimiento como un cambio drástico de rumbo. En cambio, fue una lección práctica sobre asociaciones inteligentes.

Investigación en movimiento

Esta historia fue parte de nuestro número de julio de 2005

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Ingresos del año fiscal 2005: $ 1.35 mil millones
Empleados: 3,000
Número de correos electrónicos enviados en Norteamérica que pasan por el centro de datos de RIM cada día: 100 millones

En noviembre de 2002, Research in Motion (RIM) y Nokia anunciaron un acuerdo de licencia que permite a Nokia ofrecer a sus clientes la posibilidad de recibir correo electrónico utilizando el software BlackBerry de RIM. La noticia dejó perplejos a los observadores de la industria. Durante los tres años anteriores al acuerdo, solo los dispositivos de RIM podían conectarse con el servidor empresarial de la empresa, por lo que RIM era dueño de ambas partes del mercado del correo electrónico inalámbrico: los dispositivos y su software. RIM, de hecho, parecía poseer la noción misma de ese mercado.

El BlackBerry era el equivalente en hardware de un aplicación asesina , el término ahora usado en exceso y popularizado en la década de 1980 para describir un software tan atractivo para los usuarios que sienten que no pueden prescindir de él. Cada nueva tecnología necesita una aplicación espectacular para lograr su aceptación; para el correo electrónico inalámbrico, BlackBerry cubrió esa necesidad. A medida que las empresas comenzaron a implementar el dispositivo en una fuerza laboral cada vez más móvil y presionada, BlackBerry surgió como una herramienta fundamental para los empresarios.

Entonces, ¿por qué RIM pondría su software propietario a disposición de otros? ¿Por qué la empresa se asociaría con una amenaza competitiva masiva como Nokia? Para muchos observadores ajenos a RIM, estas decisiones marcaron un cambio importante en el modelo comercial de la empresa. Pero para quienes están dentro de RIM, se derivaron de una estrategia que la empresa siempre había seguido.

El caso de RIM destaca un problema comercial con el que innumerables empresas de tecnología han tenido que lidiar: cuando una empresa crea un producto revolucionario cuyo software se vuelve crítico para el establecimiento de un mercado, tiene que decidir si mantener su software para sí mismo o licenciarlo. en un esfuerzo por hacer de su tecnología el estándar de la industria.

Construyendo la Plataforma
RIM, a lo largo de su historia, ha seguido dos imperativos: fabricar el mejor dispositivo propietario posible para el correo electrónico inalámbrico y seguir cualquier curso que aumente el tamaño de ese mercado. Fundada en 1984 como una empresa que fabricaba dispositivos electrónicos para otras empresas, RIM firmó su primer acuerdo con General Motors para ofrecer un sistema de visualización en red que mostraba palabras en letreros LED en las fábricas de GM. La idea detrás de lo que finalmente se convirtió en el sistema BlackBerry se remonta a 1989, cuando RIM trabajó en un proyecto subcontratado para Ericsson. A medida que RIM se centró más en los datos inalámbricos, comenzó a fabricar sus propios dispositivos. Empresas de buscapersonas como Motorola habían intentado combinar el correo electrónico con buscapersonas, pero ninguno de los dispositivos logró mucho éxito. A principios de la década de 1990, incluso el correo electrónico basado en PC aún no había despegado, y muchos en la industria de las telecomunicaciones vieron el correo electrónico inalámbrico como un producto que la gente realmente no quería ni necesitaba.

RIM demostró la viabilidad de este mercado por etapas. Primero, recibió un pedido en 1997 de BellSouth por 50 millones de dólares en dispositivos de correo electrónico inalámbricos. BellSouth estaba ofreciendo un servicio pionero destinado a permitir la transmisión de datos en aplicaciones como el seguimiento de inventario para el transporte ferroviario. Su llamada red Mobitex utilizaba tecnología Ericsson, pero aún necesitaba un proveedor para construir un componente de hardware para uso del consumidor. La oportunidad le dio a Research in Motion una red de prueba crítica para su dispositivo.

La oportunidad también convenció a RIM de que debería buscar un mercado más grande para su nuevo dispositivo, conocido dentro de la empresa como PocketLink. En 1998, RIM comenzó a trabajar con una agencia de marcas con sede en California llamada Lexicon. Un estratega de Lexicon pensó que el teclado del dispositivo se parecía a las semillas de una baya; BlackBerry se lanzó en enero de 1999. En lugar de emplear un lápiz óptico y un software de reconocimiento de escritura a mano, el dispositivo usaba un pequeño teclado qwerty operado con el pulgar. Pero a pesar de lo impresionante que era su diseño físico, lo verdaderamente notable de BlackBerry era que RIM proporcionaba todo lo necesario para que funcionara: el dispositivo en sí, el software que lo hacía funcionar, los servidores que enrutaban el correo electrónico desde la red cableada, y el tiempo aire que RIM arrendó a los operadores de telefonía móvil. Como pioneros en el mercado, tuvimos la oportunidad de construir una marca en torno a una nueva categoría, dijo Dave Werezak, vicepresidente de la Unidad de Negocios Empresariales de RIM.

A mediados de 1999, meses después del lanzamiento de BlackBerry, RIM también comenzó a vender BlackBerry Enterprise Servers, principalmente a clientes corporativos. Estos servidores se instalaron en los departamentos de TI de los clientes y permitieron a los usuarios de BlackBerry enviar y recibir correo electrónico desde casi cualquier lugar. Además, los servidores, que funcionaban con el sistema de gestión de correo electrónico integrado de RIM, permitían la coordinación del correo electrónico con y sin cable, de modo que los clientes pudieran utilizar sus BlackBerry para acceder a las cuentas de correo electrónico que usaban en la oficina.

Los empresarios pronto se volvieron adictos al correo electrónico push (llamado así porque los mensajes nuevos se envían directamente al dispositivo, en lugar de requerir que un usuario los solicite desde un servidor), y RIM decidió alterar la forma en que vendía BlackBerry, en un esfuerzo por aumentar el tamaño del mercado. Durante el primer año y medio que BlackBerry estuvo en el mercado, RIM arrendó tiempo aire a los operadores para la transmisión de datos. Pero en junio de 2000, decidió cambiar de rumbo y, en cambio, permitió que los operadores vendieran el servicio BlackBerry directamente a los clientes. En el nuevo acuerdo, RIM recibió hasta el 20 por ciento de las tarifas de los transportistas. Con miles de vendedores de los operadores impulsando los productos RIM, el servicio se extendió rápidamente a nivel mundial: en 2002, RIM vendió 360 000 dispositivos; en 2004 vendió 2,3 millones.

Así como RIM estaba construyendo el mercado del correo electrónico inalámbrico, los eventos fuera de sus fronteras estaban ayudando a enriquecer ese mercado enormemente. En 2002, había surgido un nuevo estándar inalámbrico internacional no vocal, el Servicio General de Radio por Paquetes (GPRS). Hasta entonces, los datos de BlackBerry viajaban en gran parte por la red Mobitex de solo datos, que no ofrecía tanta cobertura como la nueva red. GPRS utiliza estaciones base de radio GSM (Sistema global para comunicaciones móviles) existentes y convierte los datos inalámbricos en paquetes estándar de Internet, lo que permite la interoperabilidad entre Internet y la red GSM hasta 10 veces la velocidad de los sistemas anteriores. La mayor velocidad de transmisión de datos y la convergencia de datos de voz y texto resultaron atractivos tanto para los operadores como para los fabricantes de teléfonos (que podían ofrecer datos y voz en un solo dispositivo). Cuando RIM anunció su acuerdo con Nokia, había comenzado una nueva era: ahora se podía enviar y recibir correo electrónico en teléfonos móviles. Con el fortalecimiento de la red GPRS, los fabricantes de teléfonos podrían ofrecer software de transmisión de datos suministrado por RIM.

La lógica de la asociación
Desde noviembre de 2002, cuando RIM comenzó a otorgar licencias de su tecnología a fabricantes de teléfonos celulares como Nokia, hasta mayo de 2005, las acciones de la compañía aumentaron más del 800 por ciento. Pero incluso a medida que la empresa crece, los críticos continúan advirtiendo sobre los asesinos de BlackBerry que se avecinan. A veces, se describe a RIM como el primer jugador fuerte que luego será aplastado por un jugador grande. Ya en 2000, los analistas predijeron que los fabricantes de PDA y de teléfonos móviles pronto proporcionarían funciones de correo electrónico push que harían obsoleta la tecnología BlackBerry, y en abril de 2005, el Wall Street Journal enumeró una serie de empresas ricas, tanto las que fabrican e -dispositivos de correo electrónico y aquellos que fabrican software de red- que estaban pisando los talones de RIM. Despertados por el logro de RIM, los gigantes tecnológicos y los principiantes hambrientos están respondiendo con un arsenal de equipos destinados a romper el bastión de BlackBerry, escribió el Journal. Un mes antes, The Economist citó a un analista pesimista que dijo: Las transiciones del modelo de negocio siempre están plagadas de desafíos.

Es esa noción, que RIM ha abandonado su estrategia al aflojar su control de propiedad sobre el correo electrónico inalámbrico, lo que más frustra a los ejecutivos de la empresa, quienes sostienen que desde el principio, el objetivo de RIM era construir una plataforma de middleware para correo electrónico móvil. que fuera compatible con múltiples dispositivos, aplicaciones, redes y protocolos y que se extendiera por todo el mundo. Siempre hemos querido ir allí, dice el presidente y codirector ejecutivo Jim Balsillie, pero la pregunta era: ¿Alguien iría con nosotros? Balsillie, quien ha dirigido RIM con Mike Lazaridis en un raro acuerdo conjunto desde 1992, dice que la respuesta, al principio, fue no. [Hubo] realmente una falta de interés, en el resto del mercado, por trabajar con nosotros hasta convertirnos en un estándar. Como lo ve Balsillie, el esfuerzo de licenciamiento de RIM indica que es el mercado, no RIM, el que ha cambiado. No había interés en asociarnos con nosotros hasta que logramos el éxito, dice.

Por supuesto, RIM tuvo éxito y, al hacerlo, hizo propuestas a los fabricantes de teléfonos móviles, proponiendo asociaciones. A mediados de 2002, Nokia y otros finalmente se volvieron receptivos cuando vieron que la nueva red GPRS sería lo suficientemente fuerte como para admitir teléfonos celulares que pudieran enviar y recibir correo electrónico. Cuando Nokia se acercó a RIM, dice Balsillie, nuestra actitud fue: 'Genial, hermoso, me encanta'. En marzo de 2003, RIM llamaba a su nuevo modelo de licencia BlackBerry Connect. Después del acuerdo de Nokia, otros se alinearon, incluidos los acuerdos con Siemens, Motorola y HTC.

Bienvenidos a la DMZ
RIM se asoció con los fabricantes de teléfonos móviles en gran parte porque creía que las asociaciones funcionan bien para empresas con posiciones industriales como la suya. Balsillie compara esa posición con una zona desmilitarizada, una que, según él, facilita la convergencia entre partes tradicionalmente separadas de las industrias de telecomunicaciones y hardware. Pero al igual que la franja de tierra entre Corea del Norte y Corea del Sur, la DMZ de RIM también es un amortiguador entre dos lados: los fabricantes de teléfonos y los proveedores de servicios inalámbricos. Somos un middleware. Y ese es un lugar realmente útil para estar. Mucha gente parece estar de acuerdo con nosotros al comprar nuestros productos y asociarse con nosotros, dice Balsillie.

RIM cree que su condición de pionero le ha permitido ser pionera en funciones necesarias en este terreno intermedio, como la seguridad y la transmisión inalámbrica de datos. Si alguien quiere ser la plataforma de middleware DMZ [como RIM], entonces creo que tendrías que replicar toda la ecuación. No puede simplemente elegir partes, dice Balsillie. El rol de DMZ, argumenta, requiere que complazca a varias partes: clientes individuales, departamentos corporativos de TI, fabricantes de teléfonos, fabricantes de sistemas operativos como Palm y operadores de todo el mundo. A finales de 2005, RIM habrá firmado con unos 200 operadores, algunos rentables, otros no, de modo que sus servicios estarán disponibles en cualquier lugar del mundo donde sus clientes planean estar.

La neutralidad de RIM, por supuesto, no lo protege contra otras compañías que quisieran operar la DMZ. Dos de los asesinos potenciales de BlackBerry más citados son Microsoft y Good Technology, el nuevo proveedor de software privado que tiene más de 5,000 organizaciones que pagan por su sistema rival GoodLink. Por su parte, Microsoft está presentando nuevas versiones de su servidor de correo y software PocketPC que incluyen soporte para correo electrónico push, estilo BlackBerry. Algunos dicen que Microsoft tiene un bloqueo en tantos servidores corporativos que con estas adiciones, podrá mover fácilmente a los clientes a una plataforma inalámbrica gratuita administrada por Microsoft el próximo año. La DMZ también está llena de otros competidores bien armados, entre ellos Seven, Intellisync y Visto.

Parte de lo que salva a RIM de la desesperación es que, si bien su posición en el mercado puede ser neutral, los sentimientos de sus clientes acerca de su producto no lo son. Como explica el vicepresidente de marketing corporativo de RIM, Mark Guibert, Nuestros clientes se convirtieron en fanáticos tan entusiastas y evangélicos de la tecnología que la marca se volvió muy viral y se volvió muy fuerte.

Ese tipo de lealtad y entusiasmo ha funcionado no solo a nivel del usuario individual, sino también a nivel de la corporación. Nunca debemos subestimar la marca de RIM. Fortuna 500 empresas tienen una preferencia definida por RIM, dice Albert Chu de PalmSource. La empresa de software trabajó con RIM para desarrollar BlackBerry Connect para Palm OS, que permite que los PDA equipados con el sistema operativo de Palm accedan a los servicios inalámbricos de BlackBerry. Claramente queremos habilitar cualquier solución que deseen nuestros clientes; Si nuestros clientes quieren correo electrónico push inalámbrico, queremos asegurarnos de tenerlo habilitado para nuestra plataforma. Si RIM es la mejor marca que existe, queremos asegurarnos de que haya una solución RIM / BlackBerry en Palm OS.

Otra forma en que RIM se protege a sí mismo es asociándose con los tipos de empresas que podrían representar amenazas importantes. RIM niega que sus acuerdos de asociación tengan algo que ver con la autoprotección: no nos asociamos con empresas porque sean competidores, dice Guibert, sino porque eso es lo que hacemos realmente bien. Sin embargo, el motivo no es importante. El resultado de estos arreglos es que RIM ha dado a las grandes empresas una razón para querer que BlackBerry se quede.

El pequeño tamaño de RIM le ha ayudado a negociar con posibles socios. Según Balsillie, cuando Nokia llamó en 2002, no vio a RIM como un competidor. (RIM tiene una valoración de mercado de $ 12.4 mil millones; Nokia tiene más de $ 15 mil millones en efectivo. Nokia vende más de 100 millones de teléfonos celulares al año; RIM tiene menos de tres millones de suscriptores). Nokia tiene muchas preocupaciones; RIM no es uno de ellos. Estoy seguro de eso, dice Balsillie.

Creciendo en un mercado en crecimiento
En la actualidad, se han instalado más de 42.000 BlackBerry Enterprise Servers en todo el mundo y casi tres millones de personas se suscriben al servicio BlackBerry de alguna forma. Eso es más que un millón en enero de 2004, en gran parte gracias al reciente éxito de RIM en Europa. Para este verano, Nokia, HTC, T-Mobile y Sony Ericsson tendrán todos productos con BlackBerry Connect. Siemens ofrece un dispositivo con BlackBerry Built-In, una forma adicional de licencia que utiliza las aplicaciones basadas en Java de RIM, así como los servicios inalámbricos basados ​​en push de BlackBerry Connect. Esta primavera, RIM resolvió una disputa de patentes con NTP, una sociedad de cartera de propiedad intelectual, por $ 450 millones; al hacerlo, resolvió con éxito las preocupaciones sobre su futura expansión en los Estados Unidos. Según Ken Dulaney, analista de la empresa de investigación de TI Gartner, RIM envió más de 700.000 PDA a nivel mundial en el primer trimestre de 2005, un aumento del 75 por ciento respecto al año anterior.

Aún así, RIM tiene sus escépticos. Cuando la compañía anunció en abril que durante el cuarto trimestre del año fiscal 2005, recibió el 66 por ciento de sus ingresos de dispositivos portátiles y el 14 por ciento del software, algunos afirmaron que no tenía su corazón en acuerdos de licencia. Pero ese 14 por ciento representó $ 57 millones, un buen aumento de los $ 5 millones que aportaron las licencias de software en el cuarto trimestre de 2003. Dulaney predice que el negocio de hardware de RIM no sobrevivirá a largo plazo contra la competencia de los fabricantes asiáticos. Pero también señala que los ingresos de RIM se ven impulsados ​​por las tarifas de los usuarios individuales de alrededor de $ 10 por mes, y proyecta que la empresa tendrá cinco millones de usuarios para fin de año. Hoy, RIM se mide por sus dispositivos BlackBerry, dice. Para sobrevivir, RIM debe medirse por los asientos instalados. Balsillie, por su parte, dice que no está claro, o es importante, si los ingresos futuros provendrán principalmente de las licencias o de las ventas de dispositivos portátiles.

Por supuesto, las acciones de Balsillie indican que él lo hace cuidado de dónde vienen los ingresos futuros: RIM, a través de sus asociaciones, está vinculando su destino con el de la industria del correo electrónico inalámbrico en su conjunto, una industria que ha crecido y se prevé que siga creciendo exponencialmente. Entre 2002 y 2005, el número de usuarios aumentó a más del doble, de 14,6 millones a 30,8 millones. La mayor parte de este crecimiento se ha producido en el sector empresarial, pero se prevé que el crecimiento futuro también incluya los mercados de consumo. Es un mercado en rápida y drástica expansión, por lo que apenas me preocupo, dice Balsillie. Si el mercado se va a triplicar y nuestro mercado se contrae un poco, ¿a quién le importa? Se trata de habilitar el mercado e impulsarlo. Se trata de eso. Oh sí, seguro. Sin duda.

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