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Cuando el precio es gratis (mium)
En 2007, hicimos un descubrimiento interesante en Box, la empresa de intercambio de contenido que dirijo: nuestro servicio dirigido a consumidores y pequeñas empresas se estaba utilizando en grandes empresas.
Al principio no entendíamos cómo Box se había abierto camino en las grandes organizaciones, pero pronto nos dimos cuenta de que estábamos a la vanguardia de una de las tendencias más disruptivas que la empresa jamás había visto: el software que se propaga de forma viral a través de los empleados.
Cuatro años después, Caja se utiliza activamente en 100.000 empresas, incluido el 82 por ciento de Fortune 500, para compartir y administrar archivos en la nube. Con más de ocho millones de usuarios finales, Box es una de las aplicaciones empresariales de más rápido crecimiento de todos los tiempos.
La rápida tasa de crecimiento experimentada por Box, y por otros jugadores emergentes de la nube, no habría sido posible si hubiéramos seguido las reglas tradicionales de adopción de software empresarial. Históricamente, esas reglas han sido dictadas por una gran cantidad de compradores de TI corporativos y una cantidad muy pequeña de proveedores. Proveedores como Microsoft, IBM y Oracle se han mantenido cómodamente en la cima de sus mercados, mientras que los compradores han evitado la constante rotación entre sus proveedores. En este entorno, ha sido increíblemente difícil para las nuevas empresas, o para las nuevas innovaciones, irrumpir en la escena empresarial.
Entonces, ¿cómo es que las nuevas empresas se enfrentan cara a cara con los gigantes del software empresarial y en su propio terreno? No lo son. Al menos, no directamente.
Tendemos a pensar que la disrupción tecnológica ocurre cuando nuevos productos ingresan repentinamente a un mercado convencional de una manera con la que los operadores tradicionales no pueden competir, generalmente porque el recién llegado ofrece alguna mejora en la tecnología subyacente. Ese es ciertamente el caso de la computación en nube, que permite que el software se entregue a través de Internet. Pero lo que a menudo extrañamos de tales innovaciones son los modelos comerciales desestabilizadores que manifiestan. Tan devastador para los operadores tradicionales como la nueva tecnología: un nuevo precio y, por extensión, un medio de adopción fundamentalmente nuevo.
En el caso de Box y otras nuevas empresas en la nube, ese modelo de precios se llama freemium. Los precios de Freemium ya son familiares para los consumidores que usan Flickr, Skype, Spotify o Pandora. La idea es simple: los usuarios pueden probar gratis su tecnología, a menudo al precio de funciones limitadas, capacidad limitada o abundancia de publicidad. Con una suscripción premium (generalmente por unos pocos dólares al mes), a menudo verá que esos límites se anulan, los anuncios desaparecen y se introducen algunas funciones adicionales.
En la empresa, el modelo es filosóficamente similar: use servicios como Box gratis ahora, pague más después para más funciones, pero la relación económica es entre el proveedor y el comprador corporativo (el CIO o el departamento de TI, por ejemplo), no entre el proveedor y el usuario final.
Las aplicaciones empresariales como Yammer, Assistly, Chatter de Salesforce y Google Apps han encontrado religión. En conjunto, decenas de millones de personas en organizaciones de todo el mundo están utilizando sus soluciones. De hecho, Gmail ha utilizado la estrategia freemium para convertirse rápidamente en un actor del correo electrónico empresarial. representa casi la mitad de todas las implementaciones de correo electrónico basadas en la nube por grandes empresas, según Gartner.
Este cambio tiene amplias implicaciones. Significa que pueden surgir nuevos servicios y escalar rápidamente, sin pasar por las reglas que tradicionalmente han gobernado cómo se compra y vende la tecnología empresarial. Estas aplicaciones llegan al escritorio del CIO a través de sus empleados, no a través de un contrato de consultoría, un ciclo de ventas tedioso o un acuerdo de licencia existente.
Con freemium, las empresas emergentes están dando la vuelta al proceso de adopción e implementación, sin tener que competir directamente con los gigantes. Para cuando Box está hablando con un comprador de TI sobre la sustitución de SharePoint u otra solución heredada con nuestro producto, esa empresa ya ha experimentado nuestro servicio a través de sus empleados. Esto significa que los clientes corporativos no pagan hasta que el servicio haya sido examinado y considerado exitoso por sus propios trabajadores. Atrás quedaron los días de radicalmente caro, implementaciones fallidas de tecnología empresarial.
El impacto disruptivo de este nuevo modelo en el Mercado de software empresarial de $ 246 mil millones es difícil exagerar. Mire en casi cualquier compañía Fortune 500 y verá la huella en expansión del modelo freemium. Los equipos de marketing colaboran a través de la fuente de actividades en tiempo real de Yammer. Los equipos de ventas están utilizando Box para mostrar importantes presentaciones de clientes en sus iPads. En algunos casos, es el empleado que utiliza una versión gratuita del servicio. En otros, estas herramientas son sancionadas y pagadas por el empleador.
Estamos en el comienzo de esta tendencia, y los titulares empresariales apenas están comenzando a sentir el dolor. En su mayor parte, los sistemas heredados todavía coexisten con sus posibles disruptores. Pero a medida que las organizaciones de todos los tamaños hacen la transición a la nube, una transición que solo harán una vez, los gigantes empresariales tendrán que presentar sus nuevas líneas de productos en la nube contra los servicios que los empleados ya están utilizando con éxito. Luego, comenzaremos a ver los verdaderos efectos del alcance de las herramientas freemium en decenas de millones de usuarios finales.
Aaron Levie es cofundador y director ejecutivo de Box.